文 | 木帛
今天依然在调研的路上，今天我见到了两位营养品代理商和一家母婴连锁，三位老板共同提到一个关键点：
营养品的高提成。
两位代理商表示，在终端推动营养品的时候，给导购高提成是最快速、最有效的赋能方式，有高提成之后，导购会快速学习知识，猛推营养品，迅速刺激销量提升，尤其是新品入市时，屡试不爽。
而另一位母婴连锁表示，这样的方式很早就注意到了，一直在调增，
“导购受高提成驱动，是不健康的”。
仔细分析，用高导提来售卖营养品，对营养品品类发展及长久的生意运营有着巨大的伤害。
第一，导购会为了高提成，狂推营养品，如果顾客不需要但依然强推，会很伤客。如果顾客买回去吃出什么问题，那导购也无力解决。
第二，高提成的方式会把导购引导得很功利，什么提成高推什么，不去考究产品的好坏，也静不下心来学习专业知识，研究产品。
营养品不像奶粉，必须是顾客真正需要的，并且有科学认知的，才能良性持久。
高提成带来的销量快速提升，只是昙花一现，没有专业做支撑的售卖，终究是一盘散沙，风一吹就没了。
这位母婴连锁的老板做了一项改革，提高导购的底薪，降低商品售卖的提成，尤其是严查营养品提成、红包激励的方式，导购不会为了高提成去只推荐某个产品，而是会根据顾客的需要来匹配相应的产品。
如何根据顾客的需求来匹配？
那就需要专业度了，团队提升和关注的重点就是专业学习。
该连锁成立了自己的商学院，培养专业营养师，聘请专业老师，善用厂家专业资源，为团队提供专业的培训。“每个人都要考育婴师，要学会从顾客的需求出发，想顾客之所想。”
“而且，我们不允许顾客动不动就给顾客开营养品大单，动辄8千、1万这种，顾客下次再也不会来了。”
调整之后，该连锁发现，营养品的占比和销售反而提升了，目前的占比已经提升至10%。
顾客会主动反馈，养成了吃营养品的习惯，生病少了，感谢营养师的专业指导。
该连锁的采购也反馈，降低提成后，也促进了采购水平的提升，采购必须选择符合消费者需求、产品优质、团队专业的品牌才能卖出去，否则没有推销是很难售卖的。
“我有信心，接下来，还会再翻一番。”